Retour sur le marché si promet­teur du pinard

situationDepuis des années on nous surine que le vin a un avenir promet­teur en Chine et il était par consé­quent logique qu’à force de le dire certains impor­ta­teurs chinois finissent par le croire. Si nos jolies, mais pas toujours très pleines, têtes blondes sont sur le terrain pour tenter avant tout de justi­fier leur emploi, ces profes­sion­nels chinois ont tout ce qu’il manque à la majo­ri­té des « experts commer­ciaux étran­gers », soit la connais­sance du terrain.

Se cacher en effet derrière des taux d’augmentation de plus de 20 % par an ne signi­fie pas grand-chose, les Chinois partant du seuil parti­cu­liè­re­ment bas d’un demi-litre de vin par an et par personne. Face aux 54 litres bus par un fran­çais, cela vous donne une idée du parcours restant à accom­plir. De plus, près de 70 % de la consom­ma­tion de vin a pour origine des vins locaux, ce qui réduit d’autant plus la marge de manœuvre.

Les impor­ta­tions de vins étran­gers s’étant long­temps majo­ri­tai­re­ment canton­nées à quelques grandes villes, le marché est aujourd’hui tota­le­ment satu­ré ce qui nuit de plus à la clar­té de l’offre. En ce qui concerne les impor­ta­teurs chinois qui deviennent de plus en plus nombreux, c’est vers les villes secon­daires qu’ils se tournent, le poten­tiel y étant sans doute plus réel que celui formé par quelques snobi­nards nouveaux riches démar­chés par leurs pendants locaux ou étran­gers.

Dans cette démarche visant à faire connaître le vin au fin fond de ce que certains pensent encore être la jungle, les commer­ciaux chinois ont l’énorme avan­tage de connaître tant le terrain que les réseaux de distri­bu­tion. S’agissant d’un place­ment avant tout finan­cier, il est égale­ment hors de ques­tion de lais­ser pour­rir quelques cartons de vins au fond d’une réserve de KTV, le produit devant être vendu et payé, ce que semblent avoir perdu de vue de très nombreux pion­niers du domaine.

Cette situa­tion signifie-t-elle que ce marché n’existe pas ? Sans doute pas, même s’il ne sera jamais l’eldorado que certains ont pensé. Le succès rela­tif va toute­fois passer sous peu par la pros­pec­tion de nouveaux terri­toires, ce qui risque de deman­der à certains explo­ra­teurs de salon de troquer le costume-cravate pour de bottes de sept lieues tant le pays est grand et divers. Pour peu que les « mignons » acceptent de sortir de leur envi­ron­ne­ment très urba­ni­sé, il va falloir qu’ils sachent affron­ter une féroce concur­rence locale propo­sant les mêmes produits avec l’avantage d’être chinois, ce qui reste dans ce pays un atout majeur.

Il faudra ensuite aux produc­teurs ou négo­ciants se déci­der à faire cette opéra­tion mathé­ma­tique basique : Chiffre d’affaires – (Coûts de produc­tion + Trans­port + Taxes +Frais marke­ting et autres), ce qui leur donne­ra le béné­fice réel engran­gé lors de l’opération. Ce n’est alors qu’à ce stade qu’il sera ques­tion de réus­site ou d’échec, le volume étant une valeur très rela­tive.